干货分享！主要按钮成交法！话术和案例分析

今早我梦醒了坎

十年分享，千场演讲，零售讲堂，我是张强。

在销售中，“当我们遇到顾客，因为商品的次要属性而产生犹豫的时候”，这个时候，可以使用主要按钮成交法。

举例：

1、顾客想要买一辆特别能拉货的电动车，销售人员给他找了一辆最能拉货的车，结果他说，确实挺能拉货，但是不好看。

2、顾客想要给老人买个出行方便的一楼，给他找了一楼，他说，诶呀，好担心一楼下水道会堵住。

3、顾客想要买一个纯棉的T恤穿着舒服，给他拿了，他又说，纯棉的会褪色。

4、顾客想要一个性价比最高最合适最便宜的旅行方案，你给他报了个团，他说旅游团是性价比高，但是自由度太低。

类似这种“他说要个男人，你给他找了一个男人，他又说，可惜了，男人不能生孩子”的这种情况，就可以使用关键按钮成交法，来提升成交率。

这个主要的按钮就是顾客的主要买点，顾客的主要买点，就是我们的主要卖点。

主要按钮成交法，想要用好的三个前提是：

第一个：清楚的了解顾客的主要买点。

第二个：不要被顾客牵着鼻子走，销售人员要把握销售节奏。

第三个：因为这种顾客大多是犹豫型顾客，越犹豫，越难成交，所以，一旦发现找到节点，果断提出成交，必要的时候，替顾客做决定。

正面举例：去年冬天，我卖羽绒服，一个挺时尚的女孩，说要买一个最厚最保暖的羽绒服，经过交流得知，对方要去零下四十度的地方出差工作。

于是我就把我店里最保暖的最厚实的镇店之宝给拿了出来，这个顾客说诶呀，这个羽绒服确实听保暖的，穿上一小会儿都感觉要出汗了，不过这样样式也太憨憨了，不好看呀。我就和这个顾客说：美女，确实这种最保暖的功能型羽绒服，不像您穿的这个时尚款这么好看，不过您是要去零下四十度的地方出差啊，保暖最重要。

顾客点了点头，又说，这个羽绒服却是暖和，不过也太沉了，穿着感觉可重了，我又和顾客笑着说，对啊，这才说明里面的填充物够真材实料，这样去零下四十度的地方穿，才不冷嘛，她点了点头，借着这个机会，我就赶紧说，美女，这个羽绒服非常适合您去零下四十度的地方出差，保证您暖暖的，别人都冷得要死，您穿这个羽绒服，就享福啦，就这个吧，给您包起来。



案例分析：

第一个：清楚的了解顾客的主要买点。

在这个案例当中，我非常清楚的知道顾客的关键买点，他的关键按钮就是“零下四十度出差”，所以商品的主要属性就要为这件事情服务，只要满足这个条件，其他的需求都属于次要需求，没满足也不影响我成交。

第二个：不要被顾客牵着鼻子走，销售人员要把握销售节奏。

其实，这就是非常典型的“主要按钮成交法”如果不是这样反复点击顾客的关键买点，而是一昧的去满足顾客对上的的所有要求，你会发现，有很多需求本身就是相对立的，是我们满足不了的，就好比这个案例当中，顾客又要零下四十度的保暖，又要美观，还要轻便，如果真的有这种羽绒服，价格最起码要在6000以上，接下来她就会一定会说，太贵了。

第三个：这种顾客，属于犹豫型顾客，大多出现在女性，和文质彬彬，有阴柔气质的男性身上，

爱犹豫，从另外一个角度，就是没主见，所以面对这种顾客，找准机会是很容易帮他做决定的，当然如果你遇到的是很有主见的顾客，就千万不要着急替他做决定。



反面举例：

17年在西安，我帮一家电动车品牌做店面实地带教训练，就遇到了这样的一个案例，我看见店里的一个员工接待了一个大姐，这个顾客的购买需求是“马上樱桃就要熟了，所以买个最能拉货的电动车，来回运货用”

然后，我们销售人员就给她介绍了一款市面上最能拉货的车，续航能力强，动力十足，属于“跑得远，能上坡，拉货拉的特别多”别人运三次才能运完的货，这个车两趟就搞定。

其实这个车就已经满足顾客的需求了，不过女性嘛，都喜欢漂亮，这个大姐就说，这个车是挺能拉货的，不过，不好看，我看旁边哪个车就挺好看，然后我们导购员就把大姐请到了那辆好看的车。

但是那辆好看的车，是学生上学，白领上班骑的车，属于文艺小资范儿，最后大姐就开始纠结犹豫，然后哪个销售人员也不知道该怎么做 ，最后，顾客就没有购买，离开了。

其实这个就是在销售当中经常出现的情况，销售人员没有掌握节奏，顾客要什么，就给什么，但是你要知道，没有哪个商品是可以百分百满足顾客所有需求的，一旦你被顾客牵着鼻子走，最后的情况要么销售失败，要么开始讨价还价，陷入砍价。



最后一些提示：在做主要按钮成交法的时候，要先认同对方对商品次要属性的需求，比方说，顾客说这个羽绒服，没有时尚款的好看，我们要说，是的您说的对，确实没有时尚款的那么好看，不过.......（按下关键买点）

第二个提示：销售人员在掌控销售节奏的时候，一定要控制自己的态度，有很多销售人员在控制自己情绪，控制自己表达语气语调，声音大小上不注意，这样一来你的销售会显得过于强势，让顾客不舒服，就会出现赢得了道理，了输掉了生意。特别是在主动成交的时候，要做到出手果断，态度温和，出手果断指的是当发现成交时机的时候一定要果断出击，不要拖泥带水，一个犹豫要不要买，一个犹豫要不要卖，这生意就没法做了。

留下您的提问，我来给您回答，留下你的观点我们共同探讨，关注我，带您玩转职场，轻松销售！

dereklao

哎，看着很无语

1390262752

看到真的很羡慕

@Xizi_xUsDVbId

很有道理

随风而趣

看到真的很羡慕

欧阳浩明

很有道理

bowie~~

看到真的很羡慕

烟觉未烬

学习了

灰色的绯红

哎，看着很无语

感悟太极

看到真的很羡慕