做销售没业绩？作为职场新员工，你可能忽略了这几点

David902

一个应届毕业生毕业以后进了一家公司做销售，但是刚毕业不懂工作技巧，不懂人情世故，他在这个销售岗位上工作了好几个月仍然没有业绩，每个月微薄的底薪让他入不敷出。

每一天他要打大量的电话，然后被人骂一顿。没有业绩，上司也经常骂他。他每天都很努力工作，希望能够谈下业务完成业绩。每天他都加班到很晚，可是，仍然没有业绩。



他一开始选择做销售，并非是因为找不到工作，也不是因为销售门槛低容易进，而是因为他觉得销售这个工作，做得好的话可以挣到比较多的钱。但是工作几个月之后，他对于销售行业仍然一无所知，他甚至开始怀疑自己是否适合做一个销售。

这样的例子比比皆是。

做销售确实门槛低，一般的办公室白领工作都至少要求大专以上学历，但是销售岗位甚至于高中学历就可以。但门槛低并不意味着谁都能做。有些人做销售，几个月都出不了一张单子，有些人却月月是销售冠军。这就是差距所在。



其实，做销售是有技巧的。做销售不是自己闷着头就能做好的。

一、人格魅力。

宿春礼在 《销售心理学》一书中提到”光环效应“，即：由于对人的某种品质或特点有清晰的知觉，印象较深刻、突出，从而爱屋及乌，掩盖了对这个人的其他品质或特点的人事。这种强烈知觉的品质或特点，就像月晕形成的光环一样，向周围弥漫、扩散，所以人们就形象地称这样一种心理效应为“光环效应”。

所以，给客户留下完美的第一印象，向客户充分展示自己的人格魅力是销售过程的第一步。那么如何实现？分两点，一是专业二是诚信。



1、专业度。

多少销售真的懂自己要销售的产品呢？

有一次我在地铁口碰到了一个地产地推的销售，他举着一个牌子喊着明显低于市场价的房价以及首付款。我了解那个楼盘，实际价格跟那个销售喊的完全是两回事。但我仍然决定上去咨询一下。结果，问了两句那个销售就露馅了。

他一再强调价格低，当我问到周边配套、交通等情况的时候，他便哑口无言。潜意识里他似乎认为，成交的过程应该是有客户感兴趣，上去咨询他就可以把合同拿出来签订，这个过程就结束了。

但实际上销售过程没这么简单。

一个销售给客户推销产品， 不要期待客户头脑一热就付钱购买，而是应该想到自己要如何应对客户可能提出的千奇百怪的问题。

比方销售一款产品，客户可能对这款产品的功能刨根问底。但是如果作为一个销售不懂产品，瞎编乱造，客户能买单吗？再比如，销售推销某一款产品，而客户可能更倾向于另一个竞争品牌，这个时候，销售不懂其他品牌，完全无法说出自家产品对标其他品牌产品的优势，这样还能指望客户买单吗？



2、诚信。

作为一个客户，如果面对的销售人员嘴巴里没有一句实话，只会通过忽悠客户产生购买。客户即便是第一次上了当，也绝不会再上当第二次。

客户是否产生重复购买行为就体现了一个销售是否优秀。而这优秀的前提是，客户认可这个销售的人格。而这个人格，又从销售的诚信中体现出来。



小结：

因此，作为一个销售，就要具备足够的人格魅力，以此来打动客户。

二、学会提问。

销售谈判过程中， 谁掌握了提问的话语权，谁就掌握了谈判的主动权。

如果说在销售过程中，一个销售疲于应对客户的提问，而自己只能不断做解答，那么也就意味着客户掌握了整个销售进程的节奏，而销售自身必须按着客户的进度开展销售工作。而事实上，在这样的情况下，销售也很难有效促成成交，因为销售不掌握主动权。

谈判过程中没有提问的机会，销售就无法得知客户详细需求，更无法引导客户达成成交。

保罗•谢里在《不懂提问，你怎么做销售》一书中提到：销售人员都自诩是问题解决者，但其中大多数人从来不会让客户自己描述他们经历的难题，更别说询问客户自身因此受到了哪些影响。倘若销售人员不提出这类问题，客户就没有机会去敞开心扉、倾诉苦恼。

设想一个场景，一名销售向客户推销一款产品，该公司的产品价格高于其他同类产品，但实际上功能更符合客户的实际需要。如果这款产品价格偏高，而客户追加预算的意向度不高，那么可能就直接拒绝。而这个时候，销售如果不会提问，这个单子可能就没了。

这个时候该怎么提问？我们接下来模拟一下可能的对话场景：

销售：您是出于哪些层面的考虑呢？

客户：价格还是偏高的。

销售：那您方便透露一下，您对产品功能的具体要求有哪些吗？

客户：其实我们希望产品……

销售：您看，其实您谈到我们的价格可能偏贵，但是如果从功能上来看，其实我们的产品可能更契合您的需求……

客户：话是这样没错，但是还是有点贵……

销售：那请问一下是贵司这项采购是已经定了预算不能够超出的是吗？

客户：这个就不方便透露了。

销售：您的顾虑我完全能够理解，这样，您看，我这边回公司申请一下，看能否有一个优惠价格，因为从实际使用上来看，我们的这款产品其实您用着应该会跟合适一些。您觉得呢？

客户：话是这么说，如果你们能优惠一些，我们还可以再谈谈。

……

小结：

所以销售通过提问，能够了解到一些客户原本不打算说的信息。即便客户没有正面回答，销售也可以从客户的神态间判断部分信息。而更重要的是，通过提问，能为自己争取到更多机会，使合作成交仍然存在可能。

三、情商。

你是不是遇到过这样的销售，打来推销电话，你明确没有时间，他还噼里啪啦讲一大堆？又或者是，销售登门拜访的时候，对你原来的产品指手画脚。尽管销售领域里确实有做得很好的，但是不可否认有些销售的素质确实很低，归根结底，其实是情商低的一种表现在。

一个销售，如果情商低，那么就有可能在无意中得罪了客户。如果这样，就更不要奢望能够签下订单了。

张超在《销售就是要情商高》一书中对情商有过这样的描述：客户是否买一次产品已经不能作为衡量下手人员能力的标准， 销售行为的成功在于销售人员和客户建立起可持续交易的关系。建立这种关系的基础在于你具备高情商，让对方真正信任你。

当然高情商不是说销售要睁着眼睛说瞎话，高情商是说在合理的范围内，营造一种舒心的气氛，使得客户有与销售持续沟通的意愿。

设想一下，如果一个销售说话直来直去，情商为负，尽管可能说的都是真话，但却使得客户不高兴。客户还会愿意和这个销售继续谈吗？

比方说，两个销售A和B同时给一个客户推销一件饰品。客户戴上A饰品不好看，戴上B饰品比较好看。B为了拿下单子，就直说客户戴着A饰品很难看，那么这个时候，尽管B说的是实话，可是这是一种低情商的说话方式。即便最后客户没有买A饰品，但也一定不会买B饰品，因为B粗鲁的评价伤害了客户的自尊。

正确的说话方式应该是：我觉得您戴A饰品特别好看，但是您如果戴上B饰品，一定会更加漂亮的。如果您不相信，您可以试戴看看。

这个时候，如果客户自己意识到Ａ饰品在自己身上并不好看，他自然倾向于试戴Ｂ饰品。如果他没有意识到Ａ饰品在自己身上体现不出美感，但为了试试Ｂ饰品是否更好看，他也会尝试一下。

因此，不同的说话方式，不同的情商体现，这就为合作提供了机会。



当然，情商不紧急只体现在说话上。还体现在行为上。

比方说，与客户初步沟通，客户决定考虑一下的时候，有些销售人员担心客户考虑一下就不再考虑，导致“丢单”，因此就会步步紧逼导致“逼单”现象产生。但是如果你不是一个极富人格魅力的销售，你的“逼单”行为只会导致“丢单”现象更快产生。

当客户表明需要考虑的时候，销售首先做的不是“逼单”，而是从整个销售过程分析，客户对产品的兴趣度，判断他“考虑一下”的真实性。无论客户是否真的是想考虑，当客户提出这个需求的时候，说明他并不想销售人员作进一步的销售跟进。而相应的，高情商的销售这个时候应该给客户提供适当的空间时间，但是要持续跟进，不一定要直接表明促成合作的意图，可以提供更完善的产品资料等信息给客户，让客户做出更理性的判断。

小结：

销售具有高情商，客户才愿意保持沟通。

总结：

作为一个销售，既要有人格魅力，也需要掌握提问的技能，更需要高情商。这才是一个优秀的销售该具备的技能。

Billionhell

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llovelove

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