#职场

sanasnoz

在本书所展示的谈判策略和谈判技巧中有两点很明显。
·首先，这些谈判策略和技巧并非火箭科学，没有什么高深莫测之处。
·其次，除非你对这些策略和技巧已经有所了解，否则你是看不到他们的。
它们都隐藏在普通的言语交谈之中。埃里克斯塔克(Eric Stark)，是一位来自南加利福尼亚大学的工商管理硕士。他说过：我开始意识到我的谈判对手根本不知道我在做什么，他们对我一无所知。现在埃里克已经成为电信和互联网专家，他说毕业十五年之后情况依然如故。



在谈判中我最常用的开场白是“一切都好吗”？这看似一个普普通通的问题，但其中至少包含了四种谈判技巧。
·第一：这个问题有助于你和对方建立一种良好的人际关系，你开始就表现的亲切健谈。
·第二：这是一个问句提问，是一种搜集信息的极佳方式。



·第三：这个问题首先关注对方以及他们的情绪和感受而不是谈判本身。
·第四：这个问题是随意的闲聊，有助于为双方营造轻松舒适的氛围。除非你明确知道谈判技巧是什么，否则无法有效运用于不同的谈判场合。你只能靠直觉继续下去。这种方式根本无法提高你的谈判能力。几年前，在一个下雪天我正在和某人谈判。



我有些沮丧地开始了谈判：你觉得下雪怎么样？对方回答说：事实上我非常喜欢雪，我的兴趣是滑雪。
听到这儿我接着问道：那你觉得夏天怎么样？我为什么要这样问？如果你无法识别出自己所用的谈判技巧，你的谈判水平就很难提高。因为你无法在以后的谈判中有意识的重复运用这种技巧。



在上面这场谈判中我正在努力寻找一个我们双方共同的敌人。同仇敌忾可以缩小谈判双方的距离，使谈判更加顺利。这就是人们总是爱抱怨天气的原因。同仇敌忾可以顺利的建立起人际关系，使双方都处于一种有利的位置。
正是由于这个原因，人们才会经常半开玩笑的抱怨律师、交通官僚主义等。大多数人没有注意到同仇敌忾这一技巧。看不到这一技巧，除非有人教过你，否则你根本不会运用。找出双方的共同需求也是一个很好的技巧。尽管它对心理的影响更小，如果谈判一开始就能将其找出也会取得不错的效果。



本书介绍的谈判策略和谈判技巧同样是无形的，因为这些策略和技巧相对较新，至少在应用方式上是如此。现代谈判领域是由一些律师在1980年左右确立的，其侧重点是如何解决冲突和争端。这虽然很好但并不全面。因为这种谈判倾向于保护，在谈判中处于劣势的一方，在谈判中处于优势的一方，并未受到同等程度的重视。



20世纪90年代经济学家纷纷涉足谈判领域，他们发展了更多的谈判策略，其目的是获取更多的经济利益争取更多的机会，但这种谈判也不够全面，因为它依赖于人们的理性。



本书对上述因素进行了解释说明，重点是关注谈判人员的心理，大多数谈判都应该关注的，重点是谈判对手头脑中的想法，除非你能认真思考对方的心理，否则你无法发现机会或解决冲突。