提升客单价的远超十种方法（上），手把手教你如何业绩倍增

arrarpetahack

编辑导语：在流量红利逐渐褪去的今天，流量价格高居不下，如果我们没有过多的金钱去购买流量，那我们只能从自身的客单价与转化率入手。作者分享了提高客单价的10种方法，希望对你有所帮助。

众所周知，销售额=访客量×转化率×客单价，在流量价格居高不下的今天，如果我们没有大量的金钱去购买流量，想要提升销售额，我们就要从客单价和转化率下手了。一张口难说两家话，今天我们就先来说说如何提升客单价的那些事儿~

一、关联销售

关联销售是提升客单价比较常用的一种方法，简单地说就是把顾客需要的产品放在一起进行销售，关联既可以是物的关联，也可以是服务的关联，此外，还可以是人的关联：

1. 物的关联


物的关联就是通过各种各样的形式将多种商品放在一起售卖。

第一种商品的关联形式是「组合」，比如你在叮咚买菜上买猪肉的时候，页面上会有推荐做法，假如第二种做法南瓜小米蒸肉成功勾起了你的食欲，而你家又没有做这道菜的其它材料，这时你是否会把做这道菜的主辅料打包一同加入购物车？



第二种商品的关联形式是「替代品推荐」，换句话说就是给你推荐其它类似功能的产品。继续用你在叮咚买菜上买猪肉举例，假如你忙碌了一周想犒劳一下自己吃点好的，这时看到相似商品推荐里有黑猪肉，你就下了单，于是单价就从16.9元变成28.9元。



第三种商品的关联形式是「经常一起买」。还是以你在叮咚买菜上买猪肉举例，很多人喜欢吃辣椒炒肉，会经常把辣椒和肉一起买，这时你就可以在猪肉的页面推荐辣椒，当然这就需要用户行为数据支持了。



叮咚买菜算是把物的关联销售玩明白了~

2. 服务的关联


服务的关联就是把商品和服务、服务与服务放在一起销售。比如很多人买了新手机都会担心摔碎手机屏幕，于是有些商家就会趁机推出碎屏无忧服务，成功把客单价提高了299元。



3. 人的关联


实现人的关联的一种简单办法就是为同一个账户绑定不同的收货人。我们来看一个场景：假如你嘴馋了想吃东坡肉，当你在淘宝上选好商品去支付的时候，你会发现页面上有个功能——给爱的人也送一份，这时你想起父母也喜欢吃东坡肉，你是否也会给父母买一份寄回老家？于是你就从购买一份变成购买两份，这样客单价不就提高了吗？



二、利益诱惑

看到利益诱惑，你是不是会说这题我会啊，不就是做满减促销吗？其实，这里面也是可以玩出多种花样的。

第一种就是单纯的满X元减Y元，这里就不多说了。第二种是满X元可以参与抽奖，例如这家超市只需消费满58元就可以参与抽奖，满116元可以抽两次，以此类推，百分百中奖，还有价值1880元的购物卡这样的大奖，是不是很有吸引力？

第三种是满X元就送赠品，例如大润发的买满38元就送8枚新鲜鸡蛋活动，有没有马上去排队的冲动？



第四种是满X元可参与低价换购，例如天猫超市自营配送勾选满88元即可换购最多15件超值商品，换购价比正常售卖价低了许多，每次我都忍不住换购几件。



第五种是满X元可享受某种特权，例如叮咚买菜要购物满39元可享受免费配送服务，而未满39元要支付5元配送费，你说你是继续凑单呢，还是继续凑单呢？



电商活动形式有个口诀叫「抽减满返赠」，拿「满」字与其它几个字任意组合，就得到了以上多种多样的活动形式，所以这给我们的启发就是：做活动可以把优秀的活动案例进行拆解，然后把不同的元素进行组合，说不定就可以擦出不一样的火花。

你以为这就完了？Too Young Too Simple！「满」字不仅可以是指满X元，还可以是指满X件，比如饮品店的第二份半价（虽然对单身人士不太友好[doge]）、服装电商的满X件打X折，是不是又为你打开了新世界的大门？



其实还有一种方法也可以归到利益诱惑类，那就是「比价选择」。例如一瓶730g的沐浴露售价31.9元，一瓶1000g的沐浴露售价37.9元，你说你会选择哪个规格？毕竟囤起来一时半会又不会坏！

PS：这里要特别强调一下，尽量避免给顾客太多的价格选择，这样会造成顾客选择困难。



好了，本期就到这里了，其实还有很多提升客单价的方法，比如产品升级、延长客动线等等，欲知后事如何，且听下回分解！

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题图来自Unsplash，基于CC0协议