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客户：我们已经跟你们合作好几年了，价格再便宜一点！
老客户对于任何一家广告传媒公司来说都是成功的关键 ，一个老客户为公司创造的价值，至少是新客户的 4倍 ！所以千万别得罪老客户，当老客户提出再优惠的时候，我们绝不能直接拒绝。
有些广告销售会说“我们已经是最低价格了！您是老客户你就更应该知道我们的价格真的不能再优惠了！”直接干脆回绝老客户！如果这样说，也许他下次就真成了别家广告传媒公司的“新客户”！
如何应对？
老客户要的是面子，其实他并不在乎优惠那点钱，他要的只是与新客户的 “与众不同” ！首先得让老客户感觉到你的诚意：“特别感谢您一直以来对我们公司及我个人的大力支持和照顾，能和您合作我们非常荣幸我个人非常感恩！
由于我没这么大的权利公司也有公司的规定和底线都我们也是有成本的，最近我们公司有些空档期的广告位以及针对大客户特制的礼品，数量真的很稀少，我尽全力去给您申请和争取，您看如何？”
客户：我再考虑考虑吧！
亮点、亮点、亮点，重要的事情至少说3遍！客户 没看到媒体和广告投放方案的亮点以及与众不同，也没看到您们公司与其他公司的区别。
如何应对？
1 、人无我有；
2 、人不愿做，我愿做；
3 、我比别人优秀；
4 、高附加值。
5、人格魅力
客户：能再便宜点吗？
客户要求降价，如果直接回绝，那么客户肯定会扭头就走！因为他觉得这个广告位不值这点钱，我们要做的就是： 让客户觉得媒体不只值这些钱！
如何应对？
1、分期算法
“这座广告位 2999 元，广告投放3年的话，合一天 2 块多，性价比太高了！”
2、以少代多
客户要求降价时，往往会听到广告销售说“请朋友吃顿饭的事儿”！大错特错！一顿饭就会让客户感觉缺少了什么，可以换一种说法““就当多请朋友吃顿饭啦”，把客户的 焦点瞬间由少转到多！
客户：广告效果有问题吗？
一些广告销售面对这个问题会直接答“我们的媒体广告效果肯定不会有问题的，我们是最优质的广告媒体，你看这点位，周边环境，我们公司的品牌和服务……”但是客户会问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”不少广告销售就接不下去了。
如何应对？
广告销售可以先问客户：“您以前是不是有投放过广告效果不是很好的媒体啊？”客户一般会说：“有。”
广告销售则可追问一句：“是哪种媒体啊？为什么？”客户往往就会开始诉苦了：“我以前投放过XXX广告传媒公司的媒体，怎么怎么样。”
若说“没有“，则应该先夸客户，然后说自己的事情：“您真是太幸运了，我遇到过这样的情况，怎么怎么样。”说的时候一定要带上感情。
最后再说：“所以我现在很注重广告效果问题，因为我自己本身曾经也是消费者也做过甲方，我也要投放广告效果好的媒体！
我在我们公司做广告销售也有好几年了，为什么不到其它广告传媒公司去做广告销售，就是因为我们这里的媒体广告效果真的好。”
客户：你们老板认识我，便宜点！
说这句话的 99% 不认识老板，最多跟老板有一面之缘。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，从侧面拒绝降价。
如何应对？
“真的很荣幸能见到我们老板的朋友”， 你也知道因为疫情， 广告传媒公司业绩都不是很好，我来您们公司拜访您这件事，我一定会告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！”。
（ 注：这只是我们最初级的广告销售话术简单1.0版本，欢迎邀请彭小东导师授课，会根据授课现场实际情况，免费赠送广告销售100问100答！解释权归彭小东导师所有，再次申明，我们从不对外销售任何课件！目前只有线下企业内训，不会考虑公开课和线上课程。 ) | 
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发表于 2023-1-1 18:51:33
