我在快手直播卖房：全年销售破亿，同行喊我“财神爷”| 新榜专访

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2022年6月6日，是快手11周年的日子。从最早的GIF工具演变至今，今天的快手被赋予了丰富的定义：日活3.46亿的内容社区，用以记录生活的短视频直播平台，普通人在互联网世界的放大器和连接器。在快手的普惠理念下，众多不同领域的普通人在这里开启了发光发热的第二人生，这其中，涌现出不少动人的故事，也有值得分享的启发。


快手11周年之际，新榜先后对话了4位从事不同职业的黑马创作者，他们都非内容出身，但都通过内容实现了事业的逆转，这一切是怎么发生的？本文为该系列报道的第4篇。

“我一个人在某房产项目里卖了四千多万，集团老总说‘不可能，必须查！’，结果是我的业绩一点水份都没有，反倒查出其他人有问题，开除了三个销售。”


卢庆云回忆起自己从线下转战线上卖房后的一次经历，他一个人在两个月内完成的销售额，高到让集团高层不敢相信。


这背后最大的功臣，是他粉丝量超13万的快手账号“楼王说房”。


卢庆云2009年进入房地产行业，一路从销售、大区经理做到管理层，直到2018年创立自己的房产中介公司。


市场是残酷的，在其他房产品牌加盟模式的挤压之下，他的公司一度难以存活。


2019年，卢庆云第一次接触直播，在只有3个人的直播间里尝试卖房。彼时的他应该想不到，2020年的他，能通过直播卖出60多套房子。


在尝到甜头后，2021年5月，他彻底断掉线下房产中介业务，将所有资源押注在“直播卖房”的线上模式。


为什么选择“线上直播卖房”？如何获取粉丝的信任完成大宗商品交易？“楼王”的业绩究竟是如何炼成的？


以下，是“楼王”的自述。

“做了十多年房地产，第一次直播只有3个人看”


我以前在工厂打工，2009年进入房地产行业，从什么都不会的销售员做起。


通过一点点学习和努力，我逐渐做到个人业绩占小组的三分之一，一步步升到经理、大区经理。2016年，我带着团队做了1000多万销售额，拿下了公司三分之一的业绩，也成为了公司管理层。







2018年我开始创业，成立了一家房产中介公司。刚开始凭借以前的资源积累做得还不错，但一年之后，公司差点没活下来。


当时兴起了“加盟店”的模式，相当于大大小小的中介交个加盟费，成为某品牌旗下的“贴牌”中介，共用一套房源系统。我非常排斥这种模式，这相当于辛辛苦苦赚的钱被“二房东”分走了。


像我们这样坚决不加盟合作的小中介，只能在夹缝中求生存。因为一条街上大部分都是加盟店，即使我们再专业，但客户不认识小牌子，就不愿意进店咨询，生意十分惨淡。

2019年房地产行业整体都比较低迷，年底时，我刷到一个以前的下属在直播讲房产。


我觉得这种形式很新颖，便开始动员员工转型做直播，但是大家积极性不高，我就想带头直播“打个样儿”。


没想到“打样儿”没打成却迎来了“打脸”，第一次直播的时候直播间只有3个人。


因为粉丝刚过1000人，基数小没什么流量，前两个月里直播间都很冷清，在线十个人里有五个是自家业务员。


不过我发现一个现象，当你真正讲干货给观众分析问题以后，有的人今天看完第二天还来看，久而久之就形成了一种“人情”。







只要有人愿意看，坚持下去就一定能成。


我逐渐提高直播的频率，每天在家定点直播，坚持输出干货，也会连麦解答粉丝的问题。直播间在线人数从几个人涨到十几、二十几个人，每天看着个位数的突破，也很有成就感。


功夫不负有心人，终于有一天，直播间在线达到了470个人，我没买流量，也没发红包，可能就是单纯地上热门了，随之而来的是一天加了三四十个客户的微信。


这场直播给了我信心，我决定把直播间搬到公司，一是怕影响家人邻居，二是担心直播状态发挥不出来，我开启了每天晚上七点播到十点左右下播、再下班回家的生活。


播了两个月之后，有一个粉丝带着弟弟一起找到我，想要买两套房子。虽然这单最后只差了一万块钱没有成交，但却是第一次从线上到线下的引流。


真正成交的第一单来自一位在天津从事园林工作的外地男士。


我带着他看完房以后，他没有立刻下决定。后来他带着一个发小又找我看了一次，结果他们一人买了一套房，楼上楼下挨着。这是我通过直播成交的第一单，“直播卖房”的业务逐渐有了起色。

“粉丝想把80万首付款打给我”


可惜好景不长，2020年突如其来的疫情对房地产行业造成了很大打击。


过完春节也没法正常上班，闲下去也不是办法，我开始在家直播，平均每天直播八个小时左右，直播间能稳定在130到150人左右，3月底平均在线达到了200人。


复工之后，公司只有我一个人上班。我打开门店大门，坐在前台接待的位置上继续坚持每天直播，有时候一天播三场，早上、下午和晚上都在播。


到了3月底，那轮疫情刚刚结束，我通过直播一个人卖出去了四套房。我做了很久管理已经不怎么做业务了，这样的成绩让员工觉得不可思议，做直播的积极性都被调动起来了。


于是我产生了一个大胆的想法，把线下传统门店关掉，全力转型做线上直播。


4月，我果断舍弃了门店，带着愿意做直播的员工，重新租了200多平米的写字楼，开始一起做直播。







我会在“楼王说房”的快手账号里，发布房产相关的干货视频，比如“天津的房价趋势”“买房签合同的注意事项”“最新政策解读”等。

同时每天雷打不动地直播，三个月后粉丝量到了4万，直到9月份粉丝量破了10万。


其中巅峰的两个月里，我大概卖了35套房子。要知道，在以前传统线下门店，整个门店一个月平均才能完成10套左右的销售量。


随着直播有了起色，我也和快手官方建立了联系，一起组织了天津“看房团”的活动。


我记得很清楚，2020年11月20日天津市滨海新区出现疫情，活动日期是11月21日虽然我们是在没有疫情的区域组织看房，但是当天下了雨夹雪，大家出行仍有诸多不便。


令人欣喜的是，大概一百来位粉丝按时抵达现场，我们攒了两大巴车的人一起看房。


传统看房需要听销售讲楼盘离地铁站多远、有什么学校、医疗等基础设施位置，现在我们直接带着粉丝开车走一圈，能清晰地看到周边环境怎么样。“团购买房”也有利于向开发商申请到更多福利，给到粉丝实实在在的优惠。







这次活动在没有“天时地利”的情况下，靠粉丝的信任占到了“人和”，GMV做到了1700万左右，卖出去十几套房子，我一个人卖了九套，算是一战成名。


在团购结束一周之后，有一位参加活动的男士给我打电话，说想买这个项目。他不方便再跑到实地看一次，我就去售楼处开着视频带他看房，给他讲解楼盘和户型。他看中了一套两百万左右的房子，线上看完就决定要买。


转眼到了交首付的日子，他临时有事无法到场，于是想把80多万的首付转给我，让我转给开发商。我说不行，这钱我不能收，你可以打到开发商的对公账号，他却担心转到对公账户不安全，觉得转给我更安心。


粉丝对我的信任让开发商大吃一惊，他们没想到，买房这么大的事情，竟然能通过线上完成，卖房的模式似乎要被颠覆了。

“直播是一面照妖镜”


在线下卖房时，我们去发传单或在街上拉客户，大家往往会比较反感。其实也能理解，因为人家又不认识你，觉得你就是要赚他的钱，往往“吃力不讨好”。


但线上的逻辑不一样，大家看我直播相当于认识我了，再加上我直播连麦免费解答了网友一个又一个实际的问题，不求任何回报，哪怕你咨询完不再我这里买也可以，你也贡献了一个直播在线人数。


如果粉丝信任我，就会主动留下联系方式，我们在直播间里完成“销售线索”搜集，去快手后台进行报备，再去联系客户，定制买房方案、约定看房时间。


这层日积月累的“人情”让交易更容易达成，甚至让我完成了别人不敢相信的销售额。







在某个地产项目里，我一个卖出了超过4000万的销售额。房产集团高层觉得“不可能，必须查”。


结果查出他们自己的单子有问题，开除了3个销售，而我的业绩一点儿水分都没有。以至于之后去售楼处，他们直接喊我“财神爷”。


这其实是一个正向循环，因为有了这些粉丝，我会更注意自己的一言一行和每一单交易，绝对不能“翻车”伤了老铁们的心。
做好口碑，粉丝会主动帮我宣传，达到客户帮我找客户的效果。凭借粉丝的“口口相传”，2021年，我在快手共卖出了上百套房子，成交额突破了1.3亿。







复盘来看，我觉得直播是一面照妖镜，并不是所有人都适合做直播。


首先，“置身事外”的行业视角是最重要的。我常常和员工讲，要站在旁观者的角度，抛开利益相关客观地分析问题，千万不要盯着一单的几万块钱，一定要真正替粉丝考虑。


其次，扎实的专业储备是基础。每天直播是大量输出的过程，讲干货考验专业功底，对房产知识如数家珍才能不“掉链子”。


最后，灵活的头脑和口才是必不可少的。







直播连麦时会遇到粉丝各种各样的问题，都能回答出来才能获得粉丝的信任。这时候只懂理论讲一些城市数据和案例是没用的，因为粉丝是真正要买房的人，他恨不得问到这个几号楼、几零几的房子怎么样。


直播对我来说，从刚开始疫情在家为了“有事做”，到现在变成了“事业”，同时也见证了平台商业模式不断走向成熟。


今年，我和快手理想家平台进行了合作，参与到中铁建设集团的房产项目，第一次实现线上闭环交易，提高了交易效率。


线上闭环打破了传统卖房时间和空间的限制。我可以随时随地直播，通过快手链接到来自天南海北的人，比如天津房地产的客户群其实来自整个华北地区，这类客户在线下是“抓”不到的。


现在，我签约了100多位房产主播，希望能和平台一起把“直播卖房”的基本盘做大做强，让更多老铁们享受到买房的优惠和便利。