003 SaaS 营销全景图

前程无忧

编辑导语：SaaS产品在营销获客层需要依据自身的产品定位和市场情况进行“排兵布阵”，具体而言，SaaS产品可以从哪些渠道入手，获得新客？本篇文章里，作者就SaaS营销获客方式做了一定总结，不妨来看一下，也许会对你有所帮助。

过去两年找我沟通的 SaaS 从业者们，有一多半都是希望咨询获客问题。但获客这事，各家企业各有套路，我能帮的不多，能提供的建议都只是些基础通用的内容。

这次按我的过往经验，把 SaaS 营销获客的方式点一遍名。每种方式不介绍基础，主要写几笔我的观察和思考，希望帮大家整理思路，查漏补缺。这里没提增购、交叉销售等方式，仅讨论获取新客的场景。

篇幅所限，每点都只能浅聊辄止，如果有想了解的话题，可以和我沟通，后面排期分享。

一、SaaS 营销全景图



1. 应用市场、流量入口


包括钉钉、企微、飞书应用商店、各大云市场等市场；包括可合作的各相关行业专业论坛（如 CSDN）；也包括各专业点评网站、各行业榜单、排名等。

ToB 本身是一个小众话题，不要指望攀上凤凰枝就能流量激增。那些耳熟能详的站点，每日的活跃 UV 可能也并不高。但毕竟有了这个展示窗口后，既有利于初始品牌信用的构建，又可以长期获益于市场流量的增长。获取的增益可能会很大。

然而往往越有价值的入口，想利用入口资源的三方就越多，门槛就越高。想要迈进去，可能需要在钱、人、事、产品上都有调整。优劣只能自己评估。

2. 口碑营销、老客推荐


ToB 传统一些的企业，往往会忽视口碑传播的重要性，且默认甲方们没有联系，没有社群可以沟通。口碑肯定没有在成本低廉的 C 端产品那么重要，但仍然是非常有效的工具。很多国际发展非常好的 SaaS，在早期都没有营销投入，仅凭口碑获客宣传。当基础夯实后，也是利用口碑的声音加快市场运作的效率。

厂商自卖自夸的信息已经泛滥不真实，口碑提供的社会化信任，是 SaaS 进行差异化竞争的优势之一。

这里存在机会，因为只要做得比最低要求高一点，就超出了客户的预期。有一些企业利用好了这里的机会，让老客说话，让新客聆听，营造了一个友好交流的社区氛围。

市面上应该还不存在针对 B 端的口碑营销工具。各企业需要自己摸索，打通收集、积累、展示、分享、拉新的链路。

但哪怕不走完整条链路，只是收集、展示出来，也能带来莫大帮助。

3. 内容运营，用户社群


在几乎所有 ToB 行业，市面上都严重缺乏任何有价值的内容参考。我们在强迫所有客户都成为行业专家，才能避开哪怕最浅显明了的坑，完成选型购买。能出 ToB 内容的人本来就少，传统软件又有一种不愿分享的风气，好像担心稍微分享多了一些，就会丧失和友商的竞争地位。

做内容运营更直面客户，在原本很薄的市场环节，任何努力都能带来收益。能真正持续地提供给客户他们最需要内容的厂商，在培养市场、教育客户上的成本实际会低很多。

用户社群也是同理。去年我拉了一个客户群，几百位客户在里面可以随意讨论，当时遭到很多质疑。似乎厂商恨不得客户之间隔着位面，才方便对人下菜碟。然而只要投入半个人去运营，就可以形成非常好的正向反馈，利用群内资源，把新客户留住，加快转化。

内容和社群运营是典型的 C 端玩法，用在 SaaS 上，常有超出预期之效。

4. 沙龙活动、线下展会


沙龙组织规模往往很小，我通常会邀请潜在客户中最值得投入的群体，以及过去成功合作的客户，20 人左右共同参与。内容也以行业主题分享为主，不直接卖货。这种沙龙在现场可以建立起很好的信任环境，帮助潜客快速增加对品牌的信任和对自己需求的认识。不宜多半、不宜不办，建议一年一两次即可。

前些年展会参加较多，近几年已经不再参加。展会质量实在良莠不齐，无论是寻找合作方还是获客，我建议只把展会当做补充手段。不过，由于展会自带的媒体属性，在早期时可以给品牌带来不多得的曝光机会，让行业认可这号玩家。如果为了这个目的，是值得投入的。

5. SEM、SEO


很遗憾，虽然百度实在一般，但百度搜索流量仍然是 SaaS 获取商机的最主要来源之一。无论 SaaS 还是传统软件。在我的经验中，至少一半的商机是由百度搜索而来。对于一些相对小众的关键字，直接花钱做 SEM 即可，成本不高见效快。对于开支高的关键字，需要与 SEO 相配合。

SEO 其实不仅是官网信息的优化。如果与各大平台的内容营销结合起来，往往有奇效。官网中的信息已经很少有人全盘相信，而很多平台天然就具备很好的信任度。有的企业不买关键字，但百度一搜索出来的内容，知乎、博客等链接里都是它，效果反而出其不意。

6. 电销、EDM


电销、EDM 或包括扫楼这类方式，不同产品和业务效果之间天差地远。这些手段的接触客户时间非常短，无法建立起信任、没机会介绍方案，所以售卖品类必须为高度标准化的、客户肯定知道并大概有需求的通用产品，配合以罕见的折扣优惠，吸引客户快速下单囤货。比如网站证书、短信、VPN 这类。

电销的效果又和客户清单的质量直接关联。一些大厂可以利用积累起来的客户数据建立电销线索，并可按照不同电销方案的客户特征进行筛选，以强化画像精准度。小厂没有渠道获取此类资源。

如果你的 SaaS 业务逻辑复杂，可能客户也没听说过你的产品名字，大概率不用考虑此类方式。

7. 品牌合作、活动促活


现有市场中，客户群体获取信息困难，相关信息也不流动。

与相近观念、客户群体的企业达成品牌合作，做一些联名线上或线下的活动，进行友好的信息互通、资源分享，往往对双方的线索收集、品牌构建都会有很大帮助。

联名线下活动，不见得立刻就能产生收益，但对长远产生持续的影响力，有不可估量的作用。

8. 分销渠道、合作总包


这类包含了各类总包大品牌，例如华为云、ThoughtWorks、各大咨询公司等。各行业肯定也有各自领域中的特色。

省心省事的渠道、合作方非常不好找。往往非常有意愿合作的，本身也处于囹圄之中，难兄难弟说不上谁帮谁。但一旦找到合适靠谱的渠道并打通环节，付出努力去集成，那后面就可以躺着赚钱。比较好的渠道方，自己就可以完成后续的所有交付。

如果你的产品自己卖都很难讲明白，售前阶段复杂、客制化程度很高，渠道方往往也帮不上太多忙。渠道可用于放大，放大了优点，同时也放大了组织缺陷。利用外部渠道大卖的基础是自身够硬。在价值传递的方方面面，包括方案、话术、材料、产品、交付等环节，在自己团队磨练出可复制的套路后，才能利用好渠道的价值。

9. 销售自拓


销售是价值传递的最重要一环。没有任何企业软件的发展能离开销售团队。

这些年我没遇到过能批量带来新客户的销售大牛，借助过去平台能有辉煌业绩的，离开那个平台可能连一单都成不了。

所以我对销售的要求不在商机获取层面，而在跟进转化层面。能够将通过其他渠道受理和筛选后的商机逐个跟进、签单、顺利交付，就是好销售。

最基本的销售套路，建议核心团队自己搞清楚。然后再招一两位销售，看是否可以复制。若可以复制，再继续扩充团队。销售不能帮你解决市场、组织的既有问题。很多情况下销售卖不出去，也是因为核心团队没想清楚怎么卖、卖给谁，无法复制，销售团队的扩充就只能稀释每个人的产出，大家都不合格。

二、总结

企业采取的营销方式，往往和创始团队自己的资源与认知直接相关。超出这范畴的，即便尝试，也很容易有投入而无产出。

每种方式都带有自己的属性，能触达特定类型的客户。一家企业获客，不需要如上列举门门都会。只要在自己的领域内做到精通，就会有源源不断的生意。一招鲜，吃遍天。我现在负责的业务主要就依赖这其中的三四种。

当然，如果手上没有好牌，也不妨谨慎投入，试试新路子。希望本文可以帮大家整理思路，探索未知。

作者：老麦，十年耕耘 ToB 市场，经历创业并购，2B 商业化产品专家

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