化工制品行业营销推广怎么做？｜案例及优化思路

前程无忧

#营销#
案例背景介绍：

1.主营产品：主要生产有机硅防水帆布、PVC涂塑布、篷布，推广重点做的是有机硅防水帆布。
2.目标人群：建筑工程企业、军路运输、货场、部队用等经销商&中间商。
3.规模实力：源头厂家自己生产、有自己厂房和一系列生产设备，大部分都是厂家，有的生产种类多，有的就是小厂间。
4.团队架构：主要对接人是企业老板，企业架构齐全。
5.未来发展规划：目前整体竞价推广可以，但是品牌意识比较薄弱，后期可结合品牌类产品、如通用词品专、品牌名片来打出一片天地。
6.自身优势和主攻点：做推广时间比较久，咨询把控强，相关产品谈成率很高，行业经验十余年，生产线、产品都比较齐全和完善，也有多家的合作案例促谈单。
7.推广意识：
目前意识：对于搜索、信息流、爱采购等产品比较认可，对效果评估准确，现在问题是需要打造品牌意识。
整体培养：从拓量到精准把控人群，从线索多到线索精细化运营，从单一产品线到智能工具，信息流、爱采购到宣传视频的配齐，线索质量和ROI得到进一步的提升。



一、行业分析

1、市场分析（背景/发展趋势/动态）：篷布加工用，防水防雨功效好，市场需求量大，用途很广泛。
2、竞争格局：同行集中在山东、江苏，山东居多，河北地区重点集中在石家庄栾城有几家，规模有大有小。
3、行业淡旺季：无明显淡旺季，其中3、4月份达到需求峰值，下半年的9-11月份需求量也是小峰值。
4、应用范围：非常广泛，如粮库、油田、码头、帐篷、铁路公路运输、仓储、煤矿、露天货场等用于建筑工程行业，车船运输防雨，货场码头露天遮盖，矿场防雨防晒，园林养殖户防雨防晒遮盖等。



二、行业受众

1、受众地域：针对全国，重点主要集中在广东、浙江、江苏、河北、河南、山东、北京、上海等主要需求和检索地。
2、人群分类：工业、工厂（或部队用）、建筑工程行业，车船运输等；经销商（代理）。
3、受众决策点（业务营销点）
产品优势（区别同行）：价格、质量、规格型号；
产品性能：防刮、耐磨、耐老化、防水、加密等；
厂房优势：生产厂家，多家合作案例；10余年行业经验，诚信商家；
物流：货源是否充足、发货是否迅速，远途城市可物流代收货款或者见货打款。



三、运营推广

1、客户所在地：石家庄栾城。
2、投放渠道（平台）：百度搜索、信息流、爱采购包年和爱采购Cpc。
3、转化词：帆布厂家、有机硅帆布厂家、有机硅帆布批发词、价格词、用途词（部队用）等。
4、运营六要素：
（1）运营模式：互联网广告、销售跑市场、经销商；
（2）CPA（大搜/信息流/爱采购）：搜索70-90；
（3）线索有效率 （大搜/信息流）：大搜70%；
（4）CVR（大搜/信息流/爱采购）：平均转化率16%左右；
（5）利润率：15%左右；
（6）ROI：120%。



四、账户投放过程问题及经验

※注意事项：产品组合、定向、创意、LP、智能工具等。
1、多渠道抢量
搜索+信息流双向引流；爱采购Cpc+爱采购包年，垂直平台入驻抢量，保证排名且多广告位展现曝光。
2、定向全且精准
词相关：多买词，买词丰富，厂家词、批发词、用途词、价格词等，做好否词，大词未必是转化词；
地域相关：根据企业合作地域和货物运输情况，多地域投放，覆盖更多量，同行多的地域选择性低投或者不投。
3、强相关性（广告展现升级点）
关键词、创意、落地页强相关，根据不同卖点，要有针对性地去写创意，同时页面要高度相关，承接留住人群。



4、页面注意点
（1）一定要放好的视频，且视频最好是包含拍摄厂家和设备生产的过程，位置放在首屏，提升页面停留时长、页面滑动率；
（2）帆布品类、帆布特性要往前放，客户最关注什么就要把什么放前边，这样才不会流失客户；
（3）论页面的重要性：好的页面不是花里胡哨，而是要分析网民特点和关注点，从而做适配的页面。
浏览触达图（首屏重点体现）重要性：



5、工具助力（如智能工具Ocpc配合投放）
（1）盯排名不如盯上方展现胜出率，如Ocpc智能投放，高转化人群才可以看到广告，高意向人群重点抢，从而获得转化；
（2）不要过分关注点击价格、高意向人群、高竞得率，哪怕一次点击价格很高，但是能带来转化才是最终目的。计算线索成本，线本稳定在均值行业内才能获得比较稳定的效果。

作者：赵聪源