竺韵晗：先舍后得的营销案例

前程无忧

巴比伦制药厂是艾伦的父亲投资开办的，长期以来由于经营管理不善，产品销不出去，已面临破产。
艾伦接手后，便对美国医药市场进行了深入的调查研究，决定对这家药厂进行大规模的改造，特别是在产品销售上来个突破。

那时，美国药品销售有个惯例，各家药厂生产的药品都是把小包装的样品散发给住在药厂附近地区的医生，经过这些医生试用后，如觉得满意，则开出药方，让病人们购买整瓶、整包的药。

艾伦在他的制药厂研制出一批品种齐全、功效卓著的药品后，决定不按各药厂的习惯做法。

他的工厂送出的药物样品不是小包的，而是大包的，甚至一大罐；送样品也不象其它药厂用邮寄方式，而是由本厂工作人员直接送到医生那里，与医生直接见面。

艾伦买了各城市的地图，把每个城市分成若干个区，指定本厂职工分区包干携带大包装样品和他亲自执笔的宣传广告材料，去挨家挨户拜访医生们和附近的药房。

制药厂的员工对艾伦作出直接免费送样品到医生那里去的决策是理解的，但对他规定要大包大包地把药物样品送出迷惑不解，大家对于这样大量免费送出药物，带来企业大量亏本更是怨声载道。

　　
艾伦这一决策是基于这样一个道理：各制药厂把小包的药物样品分送给医生，医生接受了小小的样品，特别是那些没有名气的小厂的样品。

由于送来厂家很多，要么随手扔掉，要么放到药柜最偏僻的角落，这样，样品发挥不了应有的作用。艾伦决定送大包装样品，大得使任何一个医生都无法把它扔掉或者搁置起来。

另外，这样可给医生一个“有信誉和有实力”的印象。这般做法，虽然支出费用多了，但却起到了该起的作用。

　　

这一决策在开始的短暂时间里是亏本的，甚至血本无归。然而，几个月过去后，订单陆续涌来了。

不久，艾伦制药厂誉满全国。随着业务的扩展，成为世界有名的大企业。看来，艾伦的“亏本经营”决策是旨在放长线钓大鱼而已。

这个案例跟国外很多直销案例有异曲同工之妙，内在的逻辑都是相同的，首先都是要对市场有一个非常精准的调查，因为你只有了解真实的市场情况才能给予精准的策略。

为什么要送大包的？为了与同行形成差异化，给医生留下深刻的印象，也间接印证了原子习惯中的一句话：让好习惯显然易见，让坏习惯看不见，有了心智阶梯第一反应就会想到你！