复旦-华盛顿大学EMBA田畅：云服务价格很便宜?

回首莫遗伤

　　在上篇文章中，复旦-华盛顿大学EMBA田畅为我们解释了云服务到底什么？本篇文章，田畅将继续为我们解析云服务的价格。

　　在和客户的沟通过程中，经常会遇到一个问题：“云服务成本低，是不是应该很便宜？”回答这个问题之前，先看两种不同的定价方法。一种是成本+利润=价格。在这种方法中，先有成本，后有价格。价格不是由市场、供需和消费者决定的，而是由企业的设计、采购、生产、品控等方面的能力决定的。另一种则是价格-利润=成本。根据供需关系来评估产品和服务的价值，通过模型，判断消费者的支付意愿WtP（Willingness to Pay），然后按照公司的利润要求，算出可接受的成本。在这个成本范围内，进行工业设计、采购、量产和品控。

　　按照上面的分析，成本和价格，或者成本和消费者的WtP，不一定成线性关系。一流的产品和服务，在保持较高水准WtP的情况下，如果可以更好的控制成本，利润有可能会比较可观。选择哪种定价模式，一定程度上取决于厂商对自家产品Competitive Advantage的定位和认知。这里又让我回忆起在奥林EMBA的Marketing课程中Sam教授曾经讲过的一个定价模型。

　　

　　真正决定价格是否合理的是产品和服务能够给企业客户带来的价值、能够为企业节约的额外成本。因为云产品和服务的特点之一是持续的创新和版本迭代升级，相比于传统OP产品可以节省很多维护和升级的成本；优秀的云产品和云服务厂商，了解全球各个国家和地区的法规监管要求（GDPR、阳光法案等），可以帮助企业节省调研和规划的成本，避免违规带来的罚款和整改等成本。

　　对应价格问题，再来谈谈价值的问题。一些客户也经常提出，“云服务的价值高我是认可的，但是在商定价格的前提下，可不可以为我提供额外的服务内容，承诺更高的服务水平？”首先我们先了解一个经济学理论-科斯定律：在交易费用为0或足够低的情况下，不管资源最初的主人是谁，资源都同样会流到价值最高的用途上去。简单来讲，就是谁用的好就归谁。

　　

　　云服务的特点之一就是标准化，而这个标准是经过长时间的总结和积累形成的，有一定的普适性。所以理论上企业选择云服务，就会享受到标准化的服务，而且这个标准化服务是符合绝大多数客户利益和需求的。如果企业要求使用（不必要的）额外服务，也就相当于占用了额外的资源，按照科斯定律，从长期来看，这部分在合同范围之外，被客户不合理占用的额外资源会（也应该）流向价值最高、更优的用途上，所以这种占用是没有意义的。云服务提供商面对的不是一个或两个客户，而是一个客户群体，需要在其中保持平衡。

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