安能物流董事长王拥军谈专线的未来

鱼儿水中

　　经常有专线老板问我，专线到底有没有未来？首先我可以肯定地说，专线一定有未来，但专线有未来，未必代表所有的专线老板有未来。面对市场的诸多变化，不是每一个专线企业都能挺过来。

　　今天我们要深入探讨的，是一个专线企业如何应对未来，怎样走得长久。

　　专线的核心价值

　　

　　首先让我们看一看专线的价值。专线最核心的价值有三个：低成本、线线直达、高效配载。低成本可以吸引客户，直达和高效率配载可以进一步降低成本。

　　我以前遇到过一个三方，做电子产品的，它的货量非常多，到全国每天发几十个车，但因全是电子货，他每车装满了只有10吨，测算后发现它的成本比外包给专线高30%以上。如果有重货来搭配，那一车可以装到30吨，甚至40吨，这样的配载就能降低成本。

　　很多人说中国的专线小散乱，落后。今天我要强调一点，中国的专线是社会进一步细致分工的结果，实际上是一个先进的生产力，是在所有的产业链里，切出来专门做高效配载的。它看起来不“漂亮”，但是它实现了运营的高效率。

　　先进的未必是漂亮的，关键是客户需要什么？就像快递业中的三通一达，创造了加盟制，实现了快递低成本运输。过去15年，大家都在说它们是落后的生产方式，但是今天三通一达这种极致的低成本快递成了全世界的一个创新。今天中国的快递包裹量已经占到全世界的一半，是美国的三倍。所以大家要记住，先进的未必漂亮，漂亮的未必先进，重要的是能否高效率，能否满足客户需求。

　　专线的弱势明显

　　同时，也不可否认，专线有明显的弱势。

　　第一，覆盖率，专线没有办法覆盖全国；第二，专线配送成本起步高。

　　我有一个朋友，他一周大概发货四五千块钱，发到20个客户，一单可能就两三百块钱，这样的货不可能发专线，现在他用安能发货。像这样的小客户，需要的是网络型公司帮他一站式解决，能够用低成本到每个地方。这就是客户的选择。

　　小票走网络，大票走专线。今天专线只有在发大票时才会有低成本优势，而在需要覆盖率、起步费低的配送成本方面，有非常大的劣势。然而，现在的趋势是小票越来越多，大票越来越少，所以网络型公司发展越来越大。

　　10年前，中国最大的物流公司货量差不多6000吨，后来德邦的峰值是一天18000吨。到了2015年，安能的规模起来了，加盟制成为了中国网络物流的新标准。今年，安能的目标是日货量5万吨。可以看到，网络型公司基本是靠一个新的模式成长起来，且比原有的模式要翻三倍。到今年年底，我们基本能实现德邦三倍的规模，远期目标是希望实现10万吨的全网规模。这就是市场不可避免的趋势，小票的成长率越来越高。所以网络公司在做大，而专线的市场份额在减少。

　　除此之外，专线另一个要面临的趋势是产能过剩，整个行业环境在恶化。

　　广州有一个黄金围货运市场，今年宣布要转型成一个高科技产业园。现在这么多专线所在的市场一一拆迁之后，专线的搬迁成本有多少，客户迁移成本有多少？都需要专线承受。场地、人工、金融、环境、税收，对专线来说成本有不停恶化的趋势。这些不停恶化的成本，会持续对专线这种个体户模式的发展产生越来越大的障碍，所以，专线肯定会越来越难。

　　高效运营渠道的本质

　　

　　在这样的情况下，到底该怎么去思考专线的未来？

　　我们先看看专线的分化趋势。

　　早期做专线，货源有三种，小票货、项目货和填仓大票货。小票已经基本进入了网络型公司。有很多专线，现在尝试去做大客户、做直客，或者变成三方公司，做一些高利润客户，转型去做产品。

　　较专业、基础较好的专线可以朝这个方向转型。有一些面向批发市场，或省到省的大专线，其实就是一种产品型的专线；还有一些专线，客户货源百分之六七十都是大厂家、大项目客户，他们实际上也是产品型的专线。但这两个“篮子”剥离以后，大量的专线还是一个运营渠道，这就是专线的本质。有能力的可以转型做三方，但是剩下的绝大部分还是要留在专线的本质。

　　怎么做才能让这个高效的运营渠道，找到未来的生存之路？

　　实际上，专线的逻辑，是一个自我加强的循环图。首先通过直达来回程平衡和高效率的配载来降低成本，再通过低成本获取更多货源，有了更丰富的货源，进而实现更好的配载；配载优化后，货量更多，从而实现更高发车频次，来回程才能平衡。这是专线生存的本质，所有专线要发展好，一定有这个循环。

　　面对现在的市场形势，和行业的去产能周期启动，大量的专线被淘汰是必然的。但这么大体量的一个市场永远存在。寻找这种高效运营渠道的未来，结合其本质，我觉得总结起来有四句话：增加货源，降低成本，熬死对手，剩者为王。

　　怎样实现剩者为王，你必须找到一种方法，能够持续地进入循环，增加货源，提高配载、直达，来回平衡，通过低成本再获取更大的货源。

　　走向未来的另一种可能

　　

　　说起来容易，但大家都发觉，这几年其实获取货源越来越难，赚钱越来越难。我们也看到市场上越来越多的专线联盟、抱团，甚至有人想用融资去脱困。

　　现在安能开放“千线共生”的计划，实际上是给所有专线提供了另外一种可能性。

　　网络公司具有全国性的覆盖，2万多个销售网点其实相当于三方。他们依靠小票货已经赚到钱，对他来说，再去做大票货不需要像其他三方一样，一味追求过高的毛利，因为他没有额外投入。所以这些网点是一个巨大的销售资源。

　　而网络公司自己也有困难，主要是线路不是线线直达，它有很多的货物需要中转，特别是在较偏的线路上。而专线最强的是能实现线线直达和高效率配载。

　　所以如果在这些线路上，我们能够把货物交给专线，由他们来实现高效率配载、高效运营，那么，我们的成本也降低了。而同时，网络公司可以成为专线的销售渠道，2万多个网点可以帮他去做销售。我们只要有低成本、高效率的产品，客户就会源源不断。货源来了之后，专线有更大的空间去优化配载，优化空间，这就形成了一个良性的循环。

　　所以这是一个巨大的空间，同时也是很好的替代。但是，我不是说今天所有的专线公司一定跟网络公司走，这是大家互相判断、互相选择的过程。它是专线未来里一个非常有效的出路。

　　今天安能是中国最大的零担网络，货量最多，生态最佳，网点效益最好，所以我们有很大的动力把大票作为一个附加的产品销售给客户。经过不完全统计，在安能的网络里，一年大概有350万个终端客户。这350万个客户有多少大票货呢？肯定是一个非常大的量。这些量就是我们额外的资源，只有跟优秀的专线老板合作，我们才能实现乘法效应，实现生态的巨大变化。

　　最后再来讨论专线的未来，就非常清楚了。大家始终要记住，这个行业的本质从来没有改变过——物流行业要靠效率，要靠低成本获取客户。

　　我们看到很多专线联盟，拉了很大的投资，请了年薪100万的高管，最后拿两三个亿砸完就没了。为什么呢？因为这些钱没有花在运营效率的改变上，没有花在降低成本上。我们要清楚，只有把所有精力都放在实现高效率和低成本上的专线，才会有未来。

　　通过安能的“千线共生”计划，我们能够扶持1000个专线老板走向未来。

　　有能力实现高效率、低成本的专线，一定能够穿越周期，走向未来。而实现这个目标的方法，有两个关键，开放、聚焦——通过跟能帮助你获取货源的伙伴合作，以开放的方式，增加货源，聚焦在专线的本质上，做好精细化配置，做好来回程的平衡配载，来实现极低的机制成本，真正成为优秀的专线。

　　我坚信，这就是专线的未来。

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