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德鲁克讲过：一个企业能否成长，就在你的干部阶层所认定的精神境界范围。你的境界范围有多高，企业才有多大。如果我们的干部不能以成就他人来成就自己的话，这个队伍不可能成长。
所以所有大师们都力图主张，干部队伍要有品行的要求，德行的要求。要是一个企业成长没有别的选择，最高领导必须全力以赴，去拓展你的干部队伍所认定的精神境界。所以我就不断的告诉华为的员工、干部，你们要承担起对下属评价的责任，而评价的起点就是有效的布置任务，然后去监督、检查。在这个过程中要指导他们、帮助他们、激励他们、约束他们。最重要的是如何帮助他们在工作中成长，找到成就的感觉。这样我们才有可能在PDCA的最后环节，对他做出检查和鉴定，这个过程是考核评价的关键。
如果我们把考核评价丢给考评办，结果一定是指标化、量化、科学化，以科学化的名义量化，最后是财务。这是我们走错路的关键，而华为在这个过程中被我们阻止了。让他们与管理者、上司对下属基于事实进行评价。
第二个问题，工资奖金。过去他们是由什么方式呢?就是当我们完成多少销售额，然后我就提多少奖金。很多公司到今天为止，依然这样的做法。然后我告诉他们，我们要把过去的，所谓的工资奖金，叫薪酬分开。一部分叫职务工资，一部分叫奖金。工资是进入成本的，是人工成本，奖金是利润分享。所以我希望把这个概念区分，然后我们要不断提高和增加职务工资的含金量、比例。不要像保险公司一样，给个基本工资，剩下的都是佣金。
所以我们要改变，要想建立一支职业化的经理人队伍，就必须让他们从工资中获取收入，免除他们的短期行为，免除他们对工资的企图心，让他们能够依附于公司的发展，长期依附于公司，然后获得职务工资的稳定增长。这就是当年给华为非常重要的建议。不能用绩效的方式，直接换算成奖金提成比例。这样做有可能短期行为，然后暴发户心理，然后队伍涣散。我们指导这个领域当中，华为在这个重要的环节，我跟吴老师进去给他们做完这个制度，叫每一个分公司经理，他们叫办公室主任，以管理者上司定位，而不是业务员。过去他们的办事主任有很多好的单子自己上，他提的奖金就比别人多。现在让他跟所有办事处的员工绑在一块，然后告诉他，这个团队的总体绩效是你获取奖金的依据，包括边际收益。你要成为管理者，在现场指导、帮助、约束下属。因此你的工作不是直接去见客户，而是让所有的下属去直面客户。
因此当时我提出一个重要的方式，就是让每个业务员出门带一个方案，回来带一个报告，每一周做一个循环。当时他们很郁闷，为什么?因为他们不擅长写，只擅长说。拿起电话能打1个小时，让他写1页纸，要写一晚上，还牛头不对马嘴。他们的听众基本不是阅读者，所以看他写的东西根本不明白。他要看了文章，一点感觉都没有。所以我就说了，华为的那些将士们各个都很狂妄，不读书，不看报。后来就改变了，让他们指导每一个下属今天要见谁?主题是什么?话怎么说?从哪说到哪?出门带一个方案，回来带一个报告。今天见了谁?谈了什么话?对方怎么说?你怎么回答?后来你又怎么说?结果如何?有何机会?有何风险?然后报告给上司，上司再给予指导，一周一循环。上司在这个过程中，每周要向总部做一次报告。当时很多人都逼我，说包老师，报告怎么写。
我说我采用KT的方法，这个方法就是四句话：一是发生了什么事情？二是这些事情涉及到哪些方面？三是有何机会，有何风险？有何对策，有何建议？会了吗？他们说会了。于是乎，我们就训练这些干部。不会我就安排专人，专门有人负责，盯住，天天盯，盯了一段时间以后我以为他们进步了。那个人叫袁西，我说袁西那些人写得怎么样，他说别提了，你看看他们的报告。一看我就晕了。
一是，发生了什么事情?
答：昨天请沈阳一行五人吃了一顿饭，完毕；
二是，这些事情涉及到哪些方面?
答：我们要了几个菜，其中有小鸡炖蘑菇，猪肉炖粉条。
三是，有何机会，有何风险?
答：不详。
四是，有何建议?有何对策?
答：不详。
这是法不责众的事情，所以我在华为那些年，耳朵都是红的，因为总是有人骂我。来一个包政，让我们干这个事。
指导完了以后要记录下来，然后每周还要检查，检查以后要做报告，还做不做业绩？
我就告诉他们，如果你们不能记录这个过程，那么我们人力资源管理以及后台的很多部门，他的工作是没有前提的。
如果没有这个过程的记录，出门带一个方案，回来带一个报告，那你就会成为大业务员，我们前台就没有管理者了。
谁来指导、帮助约束激励下属，能够面对客户，能够采取有效的方式，谁能够持续策略调整，因为做任何事情都有策略。然后行为，按照策略的要求做到，然后绩效。你要不断的检查他的策略对不对，选择的事情对不对，然后看他的行为做到没做到，然后看绩效。如果绩效有偏差，那一定是行为有问题或策略要改进。你要每个环节去检查，最后让行为、策略一体化，整个公司就成长了。而且通过这个平台，你可以把很多人的经验整合起来，用信息和知识武装起来，然后给后台提供一个工作的前提。否则我们的后台也都是两眼一抹黑，没办法支持你前端的工作。
在反反复复的过程中，华为终于走上了这条路，我们知道在这个过程中，最关键的就是这一条。 |
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发表于 2020-3-30 09:27:28
