MBA知识小百科：顾问式销售

sanasnoz

顾问式销售，是一种全新的销售理念与销售模式。它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾问式销售的关键：一般情况下我们选择一个人作为我们的顾问，通常是因为对方同时满足了两个条件：1. 对方得到了我们的信任 2. 对方比我们更专业。所以想要成为客户的顾问，我们首先要得到客户的信任，其次，我们要比客户更加专业。
顾问式销售的意图是希望成为客户经营中的成功因素。 所以销售活动的主要目的就是了解客户的经营目标，探讨更好地实现这些目标的途径。我们所做的策略和方案就是为客户提供相关战略性解决方案，帮助客户能有效实现其经营目标。
顾问式销售起于了解客户挑战，客户业务面临的实质性的挑战是什么？哪 些市场因素对客户业务产生影响？
确认客户的生产和业务目标，客户为了应对这些具有挑战性的市场因素，所采取的业务举措和目标是什么？
明确客户业务目标的发展瓶颈，影响客户实现业务目标的障碍是什么？有哪些方面在制约客户实现其业务目标。
设计围绕业务瓶颈的解决方案，公司可在哪些层面上帮助客户解决其业务问题，满足客户业务发展需要？以客户的语言描述解决方案。
在此基础上明确公司产品和方案的优势和核心竞争力，公司与其它供应商 的不同之处及能提供的独特价值和比较优势？
顾问式销售目的是增加我们对客户的渗透并开发或推动战略性的业务机会，致力于提升客户的业务成功性，深刻理解客户面临的挑战、战略和经营目标，深入解决客户的业务问题。