顾问式销售的5个步骤，成交不再那么难

前程无忧

这是一个“全民经商”的时代，人人都可以做销售。然而，初入职场的销售员，大多数都犯有一个通病：脱离销售流程。

主要表现为：

第一，从来不去了解客户的真正需求。

第二，不管是QQ好友还是微信好友，只要有联系，开口闭口就是推广产品

第三，拿着资料夹去拜访客户，一见面说不上三句寒暄的话就开始介绍自己的产品如何如何的好。

最后得到的结果无非就是：“我现在用不着”，“不太适合我”，“好的，我们下次再联系”。

万事万物都是有规律可循的，做销售也一样，有一定的规律可循，这个规律我们把它叫做销售流程。只有遵循销售流程，才能快乐成交。

顾问式的销售流程，包括5个步骤：诊、编、导、演、访。



一，诊

诊就是诊断客户的问题，运用SPIN技术，探寻客户的需求问题。

SPIN技术是顾问式销售的核心，这项技术是由美国著名的咨询专家雷克汉姆和他的伙伴们在经过大量国际知名企业销售人员的调研开发出来的，并经过全球500强企业很多公司销售人员使用，被证明是一项非常实用的顾问式销售技术。

它主要通过背景问题，难点问题，暗示问题和需求效益问题这样一个流程，逐步深度挖掘和诊断出客户存在的问题。



二，编

编就是通过收集产品、市场、客户资讯等相关信息，结合客户问题找到切入点，从收集的信息中提炼出最具有说服力的论据。



三，导

导就像导演安排故事情节一样，在了解客户问题并掌握相关论据的前提下，设计如何去拜访客户，如何进行谈判？这种在拜访客户之前做出的谈判方案的过程，我们称之为“导”。

职场销售上有这么一句话：“良好的准备就成功了一半”。很多成功的销售大师，都不是偶然的，都是在不断的训练和准备中锻炼出来的。



四，演

一切准备工作做好之后，接下来就是“演”。如何演？怎样演？如何与客户进行点对点接触？如何在20分钟内赢得客户？

这些需要恰到好处的表演，在这个表演的过程中，要做到充分与客户互动，没有与客户的互动，那真就成了自编自演的独角戏了，悲剧可想而知。

演的主要目的就是面对客户，与客户进行高效的互动，针对客户的问题，推出解决问题的方案。

简而言之，就是生动地陈述解决问题的方案。



五，访

访就是回访与售后服务。如果没有回访和售后服务，想要赢得客户的再次购买就难。这一步很重要，在品牌运作上，就是依靠大量的回访来推动的。

回访的方式有很多，问问产品使用效果如何？使用中有木有出现不良状况？有木有需要帮助解决的问题？你对我们产品或服务有什么建议呀？等等。



在销售技能的运用上，个人的观点是遵循销售的流程，做好每一个环节。个性化发挥不要太多，除非你是绝对艺术型的，具有不可复制性的，否则，还是规规矩矩按流程来操作。