管理故事 | 最高效的谈判，是用对方的逻辑去谈

sanasnoz

——太平洋精锻的“遵义会议”：从九页纸到半小时
文：中外管理
来源：摘编自中外管理出品《太平洋精锻的故事与哲理》

哲理的故事：

2003年，当时太平洋精锻的美方老板叶涛坚先生由于身体患病，力不从心，有意向把公司转让他人。于是聘请了华尔街专业投行机构，召集了美国、德国、印度、泰国等不同国家的公司洽谈转让事宜，结果却都因为价格原因一直没谈拢。
这时，太平洋精锻时任总经理夏汉关还没有其他“想法”，刚刚实现扭亏走上正轨，此时只希望公司能够得到发展，自己和团队能继续做下去，哪怕换一任如同“后妈”一样的新股东。于是，夏汉关找到了叶先生，询问了买卖双方谈不拢的差价之后，提醒道：“您可能高估了咱们公司的价值，其实值不了那么多钱。务实一点的话，会比较好谈拢。”
“既然你说这个公司的估值别人都接受不了，那我现在问你，你们想要吗？”叶涛坚先生听了夏汉关的提醒，转而反问道。
这是夏汉关第一次听到自己的老板这么问他。一直安心做好经理人的夏汉关，全无思想准备。
“从1992年到2002年，公司亏损了10年，现在刚刚能看到点儿未来的曙光，您却决定转手，我觉得非常遗憾。当然，不管谁是公司的股东，我都一定会把公司管好，对得起股东，责无旁贷。现在既然您问我，我就明确回答您，我们想要，但没有那么多钱，我们需要找一个合理的办法来解决。”夏汉关思索了一下给出了自己的答案。
夏汉关直到后来才知道，叶涛坚先生为了自己抽身而退又能让公司发展的问题，曾专门找了第三方机构到泰州对夏汉关及团队做过调查，并出具过一份详细的调查报告。正是在这份调查报告的基础上，得出了一个意义深远的意见——最好的方法，就是跟太平洋精锻的管理团队合作，除此之外没有其他更好的路。
叶先生让夏汉关想出办法来再继续跟他谈。然后他就先回美国去了。痛并快乐着——一个光明而艰难的决定，摆在夏汉关面前。



为了能够有机会掌握公司和自己的命运，夏汉关开始深入思考两全的办法。他当然希望能拿到一个合理的价格，同时又希望能对叶先生十几年的付出有所交代。于是，夏汉关花了几天时间，把公司的价值和自己对公司未来的前瞻，做了一份详细总结，并提出在出价的基础上将未来一定时间的盈利比例给叶先生作为补偿。夏汉关深情达理地写满了整整9页纸后，将方案传真给了大洋彼岸的叶涛坚先生。很快，叶涛坚先生便打来了电话。出乎很多人的意料，这样一个如此重要的转让决定，两个人居然只用了短短半个小时，就谈成了。电话挂掉之前，叶涛坚先生告诉夏汉关说，他很欣慰夏汉关在用美国的谈判方式和他谈判。其实夏汉关自己并没意识到自己用的是美国方式，但他知道，太平洋精锻能够十年曲折地走来，并开始曙光乍现，和叶涛坚先生平时对他和团队潜移默化的影响，有很大关系。
从1992年双方合作以来，叶涛坚先生每次到公司来都会给他们传授：诚信、公平、开放、包容的价值理念，并反复强调：不管与谁合作，都要给大家公平的机会，做事情要公正。
这一次耳濡目染下的夏汉关，确实是用了一个比较讲道理、讲公平、讲规则的方法来谈判，叶先生才会如此爽快地接受了夏汉关的想法。
太平洋精锻从1992年成立时的中外合资，到1997年困难时期改为外商独资，再到本世纪初终于又成为了全部内资，显然又是一次里程碑式的跨越。这次重大转折可以称之为太平洋精锻发展历史中的“遵义会议”，从此，确定了方向，揭开了企业发展新的篇章。

故事的哲理：

商业上最艰难的一件事，莫过于谈判。之所以难，就在于我们总是将谈判视为“博弈”。而博弈，本质上就是双方都只想实现本方利益最大化。但事实上，最高效的谈判，最成功的谈判，甚至是最伟大的谈判，恰恰皆非如此。之所以高效、成功乃至伟大，就在于双方在践行相同的价值逻辑与行事规则。
因此，如果我们能运用对方的逻辑，去争取对双方都有利的方案，即写好“九页纸”，谈判就会高效轻松水到渠成，就会变成“半小时”。