转自明源地产研究院
作者楚琦
最近，集中拍地成了地产圈关注的焦点。
截至目前为止，广州、杭州、重庆、无锡、北京等热门一二线城市已经结束了首轮土拍。从成交情况来看，房企抢地热情空前高涨。除了长春和广州有少量地块流拍外，其他城市推出的地块基本全部拍出。
而且这轮集中土拍中，头部房企及国央企成了最大赢家：
广州首轮集中土拍中，越秀一举拿下6宗地
重庆首轮集中土拍中，融创拿地8宗，龙湖拿下5宗
杭州首轮集中土拍中，融信成最大赢家，共拿下7宗地，滨江斩获5宗
无锡首轮集中土拍中，融创拿下4宗，龙湖2宗，招商2宗
相比财大气粗的头部房企，中小房企基本成了陪跑。
某地产50强高管告诉明源君，4月份他基本都在外地看地，公司报名参与了杭州、无锡、广州等多轮土拍，报了六十多宗地，激战几轮，全军覆没。
最近，公司连着开了好几个复盘会，并商讨了新的对策，希望下一轮土拍能有所斩获。
据明源君了解，两集中出台后，很多房企都严阵以待。不少反应速度快的房企，已经在内部推出了各种应对措施，目的只有一个，那就是抢到心仪的土地。
很多房企开启疯狂找钱模式买地要有融资方案和合作方案
集中供地新政下，开发商拿地时间集中，比如4月份就有不少热门城市扎堆拍地。
这也意味着，房企不但需要提前缴纳大量的保证金，拍到地后还要支付巨额土地出让金，压力不是一般大。尤其全国化规模房企，布局广，一个城市上报20块地，仅仅是缴纳保证金，整体资金压力都非常大。
但阳光控股执行董事、阳光城集团执行副总裁吴建斌反而认为，透明的市场、有计划的市场反而好做事，资金可以早做安排，平时也不需要浪费那么多钱，只要在这个点把资金集中好就可以了。
当然，为了缓解资金压力，很多房企早有对策。
一是要求拿地要有融资方案。
央国企背靠大树，不用担心资金问题。比如有媒体曝出上海集中供地前夜，某央企准备了1300亿元的资金，准备在上海土拍大干一场。而某地产10强为了在北京抢地，迅速回笼资金，光是保证金就花了超过140亿。
但对于差钱的中小房企，要想买买买，只好自己努力了。
据了解，现在很多房企为了减轻公司资金压力，要求团队在买地的时候必须有融资方案，主要是从外面找钱，这样财务可能会支持，集团审批通过几率才会大一点，如果没有融资方案，难度会越来越大。
因为要参加集中拍地，动不动就需要几百亿资金，消耗掉资金，房企流动性会有很大问题，一旦流动性出问题，企业发展就会出问题。
所以，这几个月，很多房企都进入疯狂找钱的模式。很多融资机构表示，没有想到业务量这么大，额度完全不够用了。在房企疯狂找钱下，融资成本也是水涨船高。据知情人士透露，不少前融的融资成本达到了15%以上，非常恐怖。
二是拿地上会要带着合作方案，降低资金压力。
相比融资，联合拿地也有利于房企降低资金压力，而且方式更加温和，风险系数也更低。这几场集中土拍中，联合拿地的比例越来越高了。
比如杭州首轮土拍就有11宗地由房企联合体拿下，北京首轮集中土拍中，以联合体报名的房企多达89个！
某千亿房企投拓部总经理表示，公司资金紧张，要求区域拿地必须联合拿地，最好带着合作方案上会。现在他们投拓部门除了看地测算，就天天出去谈判合作了。
吴建斌指出，未来抱团取暖一定是主流，找对合作伙伴很重要，一家不行找两家，这种情况下估计成功的机会会更高，因为可以把自己有效的资金集中起来。
三是工程支付计划调整。
还有很多房企对工程合同进行了调整，主要涉及到工程支付时间和工程支付方式。
比如拍地月控制工程款支付，将当月工程款计入下个月支付。同时支付方式从以往的每月形象进度支付，改成节点支付，并且要求节点支付时间与拍地月时间错开。
调兵遣将，集中兵力提高研判效率
除了要解决资金压力，集中新政后，房企还要解决的一个问题是效率问题。
对于区域公司，投资前期部门基本进入疯狂加班状态。
某地产50强地产前策告诉明源君，以前拿地，前策通常三周跟进一个项目，一年52周，一个前策一年也就跟17个项目。但现在双集中后，2个月时间，他要同时研究7~8个项目，根本忙不过来。很多客研同事都拉来当前策来用了。
很多干投拓的同事，天天早上8点上班，晚上11点下班，周末全部取消，足足干了一个多月。要不是舍不得拿地奖金，估计早就离职了。
更悲催的是，如果这次拿地成功，那就要开始做产品定位，一边做定位，一边又要应对下一波土拍，可谓分身乏术。
当然，为了提高研判效率，很多房企也迅速进行了调整。
比如以前严格按照流程一步一步筛选土地，先是预可研阶段，再是可研阶段，然后重点监测，最后上会评审。
现在直接跳过第一个步骤，直接先粗筛一遍，最后选择重点区域地块来深入研究。
以北京这次供地为例，剔除共有产权房土地，还有29宗地，每家房企都会根据自己的策略粗筛一次，再选择十几块地进行深入研究。
比如某千亿房企在北京拿地原则是通州、密云/门头沟等区域不进，将这些区域地块排除在外。某国企筛选原则是，不熟悉的区域不进，之前失败过的区域不进，一下很多地块也被筛掉了。
粗略筛选一次后，他们再选出多宗地块进行可研研究，然后上报公司，公司开会研究讨论。这次他们上报了十几块地，最终只有两宗土地进入可研阶段。很多工作最终都是无用功。
为了提高效率，很多不差钱的的房企直接将前策业务外包给中原/世联等代理机构，方案排布和可研报告都让代理行代劳，大大减少了房企地产前策的工作量。
还有规模房企，一个大区员工数量众多，区域集中调遣人力支援目标城市。
据业内人士透露，某头部房企为了应付北京首轮土拍，将华北其他城市的拿地工作统统暂停了，将所有人力都调遣到北京进行支援。
还有房企干脆重新成立投资小组，让成本、工程等部门都参与到前期研判，提高效率，降低后期操盘风险。
比如工程部门参与到拿地环节，重点协助调研项目环境，包括收集影响进度、品质、安全、成本的有利、不利因素；同时，充分调研项目的地质、地形地貌，周边道路、水电接驳、红线范围、行政管理政策等。
还有风险排查，考察地质条件是否复杂，地块的永久水电等是否存在问题等。
这些动作，目的是协助投拓正确决策，降低后期操盘风险。
简化流程提高集团决策效率
除了区域工作压力山大，集团也忙得团团转。
比如3月份，有五六个城市推出供地计划，少的城市放出二十块地，多的城市放出四五十块地，每个区域上报十几块项目，合计也几百个项目。
现在为了提高决策效率，很多房企都将流程简化。
比如某地产30强房企，以前公司拿地要分别上选定会、预审会和投决会，现在把投决会跟预审会合二为一。
某地产百强房企也表示，以前土地集中讨论会一般最多三块地，现在动不动就8块10块一起上。以前开会一个下午，现在要分两天，分区域讨论。以前拿地集中讨论会，一般先由城市公司汇报再进行pk，现在为了提高效率，直接把城市公司汇报环节取消，直接进入PK环节。
但这种简化很可能会带来一个后果，那就是导致决策风险攀升，犯错的概率增加了。
优化测算表提高货值能力
其实，这次很多房企拿不到地，缺钱还是次要原因，最重要是算不过账。
比如这次杭州，很多地块自持比例都很高，甚至有地块高达30%～40%，中小房企直接被劝退。
当然，为了拿地，地产投拓们可不会坐以待毙。他们会想方设法从各种层面去优化测算表，目的是提高货值和出价能力，
比如某地产50强营销高管表示，这次拿地，投拓和营销掐架很厉害，投拓为了拿地，各种提高货值的手段都使出了。
比如他们参加杭州土拍，投拓想拿一个乡镇项目，但算账算不过来，他们提出要开发高层地下小开间的储藏室来给客户放置煤气罐、电单车或者摩托，以此增加项目货值。
但我们坚决不同意，这种设计都是2000年以前的设计了，早就被淘汰了。而且，客户怎么可能会花钱买这种鸡肋空间？
但很多地产投拓就一心想着拿地，很少会考虑后面能不能卖得动。如果不是我们拦着，最后背锅的肯定又是我们营销了。
深入研究拿地规则适时捡漏
很多房企在首轮土拍中颗粒无收，除了资金实力以外，企业战略、操盘水平等也是影响拿地的关键要素。
某央企上海投拓负责人表示，很多上市公司要冲规模，拼死也要拿地，但中小房企拿地，更多看短期货值补充、中长期城市深耕的策略定位，这样就看下资源深耕型城市，未必要死盯着22城，特别是城市群的一些潜力城市。
据中指研究院统计，2020年22城商品房销售面积占全国比重24.3%，住宅用地成交规划建筑面积占全国300城的比例不足三成，在这22城之外房地产市场仍有巨大空间。
尤其现在热门城市基本上都是血拼的状态，还不如换个赛道，城市群里22城周边的城市，特别是具备购房回流潜质的城市，可以重点跟进。操盘时点踩得准的话，可以很好地抓住集中入市间隔期之间释放的购买力。
当然，也不是完全房企这些热门城市，该拍时还得拍，多深入研究不同城市的土拍规则，因为每个城市政策都不同。
比如这次上海和北京调整了土拍政策，总的来看对中小房企比较友好。后续说不定有拍政策都不同，有些城市土拍政策对中小房企比较友好，可以深入研究土拍规则，适当参与，会有很多“捡漏”的机会，特别是触顶摇号的城市，一定程度上靠运气。
当然，拿地之前，也要掂量掂量一下自己的实力。拿地只是开始，操盘才最关键。比如像南京这样的城市，两限规则下，利润都是看得见的，这就考验房企的操盘能力了，对运营管理、营销（开盘）、报批报建、工程进度/质量、产品力都是综合性的考验。
隔岸观火调整战略或直接转型
这轮集中拍地，除了实在没钱的房企在看戏，还有一些资金充足的标杆房企也处于观望状态。据了解，不少央国企不出手的核心原因，在于他们投拓战略进行了调整。
比如某国企去年开始转型做城市投资，他们拿地更倾向于旧改模式。还有一家房企则投拓战略调整为城市运营+一二手联动，因此面对这次集中供地，他们都很淡定。
吴建斌就曾经在演讲中指出，未来获取土地主要途径有可能会调一下顺序，原来是招拍挂第一位，现在可能是城市更新排第一位。
当获取土地方式有调整之后，我们会突然会感觉招拍挂这种低毛利的市场并不是我们中小房企要关注的。比如在粤港澳大湾区，城市更新获得土地，无论是政策法规各个方面已经非常的清晰，而且对房地产企业是越来越有利。 | 
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发表于 2021-6-5 18:11:21
